Optimización del desempeño de Equipos Humanos: NEGOCIANDO SOLUCIONES CONJUNTAS
Datos del Curso
Destinatarios
Directivos públicos de la administración local con prioridad a aquellas personas que sean o hayan sido alumnas del Curso de Especialización en Gestión Pública Local.
Objetivos
• Abordar mejoras en las técnicas de negociación, profundizando en un proceso estructurado que nos permita desarrollar más eficazmente nuestras metas.
• Analizar los factores que influyen en el resultado de las negociaciones para establecer mecanismos de control que nos permitan aislarlos del proceso negociador.
• Desarrollar las técnicas de cesiones para alcanzar, con un coste menor para nuestros intereses, aquellos objetivos previstos y que a su vez satisfagan las aspiraciones de nuestros interlocutores, dentro de un proceso de negociación cooperativa.
• Profundizar sobre la estrategia seguida en el proceso negociador, teniendo en cuenta opciones y alternativas que condicionen nuestro acuerdo final
• Estudiar las tácticas seguidas por nuestro interlocutor, tendentes a conseguir las máximas prestaciones por nuestra parte minimizando su contrapartida, y saber aplicar la correspondiente contra táctica para anular sus pretensiones.
• Desarrollar técnicas asertivas y de argumentación para conseguir la plena convicción en nuestros interlocutores, reforzando nuestro posicionamiento.
Resumen
Contenidos
1. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS.
• Dificultades de base en nuestras negociaciones.
• Objetivos y metodología del curso.
2. LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN.
• Factores emocionales.
• Factores técnicos.
• Factores ambientales.
• El concepto del poder en las negociaciones.
3. LOS CONCEPTOS QUE NEGOCIAMOS.
• La oferta total
• Perfil de nuestra oferta.
4. LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN
• Negociación competitiva.
• Negociación cooperativa.
• Estrategias negociadoras diferenciadas.
• La interrelación de ambas estrategias en una misma negociación
5. EL PROCESO ESTRUCTURADO DE LA NEGOCIACIÓN.
• Las fases de la estructura negociadora.
• La negociación como un ciclo de autoalimentación.
6. LA PRENEGOCIACIÓN.
• Etapa de información.
• Etapa de planificación.
7. EL WIN – WIN (GANO – GANAS)
• Principios de la negociación cooperativa.
• El concepto psicológico de victoria en la negociación.
• El tratamiento de las aspiraciones.
8. EL POSICIONAMIENTO
• El concepto de bandas negociadoras.
• Técnicas para el establecimiento de bandas.
9. LAS CESIONES
• Reglas para hacer concesiones.
• La técnica de tratamiento de las bandas negociadoras.
• Las cesiones entre diferentes bandas negociadoras.
• El factor de la negociación no tangible.
10. EL ACUERDO
• Técnicas de consecución del acuerdo y la asertividad en el acuerdo
• El resumen de lo negociado.
• Riesgos a evitar.
11. LA POSTNEGOCIACIÓN
• El seguimiento de los acuerdos.
• La recogida y tratamiento de la información
12. LAS TÁCTICAS NEGOCIADORAS
• El concepto y finalidad de las tácticas de negociación.
• Tácticas de tiempo.
• Tácticas de oferta y demanda.
• Tácticas de engaño.
• Tácticas de autoridad.
• Tácticas de reapertura